Тендер-менеджер: кто он и как им стать?

Сегодня все больше и больше людей узнают о такой востребованной профессии, как тендер-менеджер. Специалист, который является связующим звеном между участниками закупок и заказчиками, высоко ценится на рынке тендерных услуг, а за квалифицированные кадры даже идет борьба среди работодателей. Но все равно не хватает подготовленных специалистов в этой области, которые могли бы взять в свои руки участие бизнеса в торгах и привести компанию к эффективным показателям, сформировать престиж и деловую репутацию.

В чем секрет популярности профессии тендер-менеджера, почему ему готовы платить большую зарплату, что должен знать и уметь такой специалист, и как им стать – рассказываем в материале.

Содержание:

1. О профессии тендер-менеджера: кто он такой, какие обязанности выполняет и какими личностными качествами обладает.
2. Какие профессиональные и внутренние качества должен иметь специалист?
3. Где может работать специалист?
4. Должностная инструкция специалиста по тендерам.
5. Как освоить профессию тендер-менеджера?
6. Преимущества профессии и сколько может зарабатывать специалист.
7. Резюме.

О профессии тендер-менеджера: кто он такой, какие обязанности выполняет и какими личностными качествами обладает

Спрос на специалиста по закупкам/тендерам/торгам связан с тем, что сфера госзаказа постоянно развивается и с каждым годом государственные и муниципальные заказчики организуют закупки на триллионы рублей. Согласно отчету официального Портала закупок за 2020 г. за этот год заказчиками было размещено 3 млн. извещений на общую сумму более 20 трлн. руб. Более подробная информация – ниже:

Итоги работы ЕИС в сфере закупок в 2020 году (от 30.12.2020 г.)

• Совершено свыше 65 млрд. транзакций, более 3 млн. активных пользователей;
• Зарегистрировано порядка 490 тыс. участников закупок;
• Опубликовано 3 млн. извещений на сумму более 20 трлн. рублей;
• Размещено 5 млн. контрактов и договоров на сумму свыше 27 трлн. рублей;
• 242 тыс. скачиваний Мобильного приложения ЕИС и 10 тыс. активных пользователей ежедневно.

При этом не все процедуры доходят до заключения контракта с победителем, многие из них так и остаются нереализованными. Это связано с тем, что не поступило ни одной заявки от участников или поданные заявки не соответствовали требованиям.

Именно поэтому сегодня руководители компаний ищут к себе в штат подготовленного специалиста, который бы профессионально разбирался во всех этапах участия, следил за законодательными изменениями, готовил пробивные заявки, которые гарантированно не отклонит закупочная комиссия.

Где может работать специалист?

Чтобы не возникало путаницы, следует понимать, что специалист по тендерам может работать на разных уровнях и от этого могут отличаться его должностные обязанности:

• Во-первых, он может работать в организации заказчика. Небольшим предприятиям достаточно иметь в команде одного контрактного управляющего, который будет отвечать за осуществление закупок от начала и до конца. Крупные организации создают отделы по закупкам, состоящие из 3-5 человек, каждый из которых отвечает за свою область компетенций. Также большие организации при проведении торгов формируют закупочные комиссии, члены которых рассматривают поступающие заявки на соответствие требованиям, готовят итоговые протоколы, проводят экспертизу поставок и результатов работы. Законодательство строго регулирует деятельность заказчиков и предъявляет требования к квалификации их сотрудников. Они должны иметь соответствующую подготовку, о которой расскажем ниже;
• Во-вторых, тендерный менеджер может работать со стороны поставщика. Для поставщиков требования к их сотрудникам более лояльные, и они могут брать к себе в команду специалистов на свое усмотрение, независимо от уровня его квалификации. Особое предпочтение отдается кандидатам с высшим образованием в области юриспруденции, экономики, инженерии, а также специалистам, прошедшим специализированные онлайн-курсы и получившим сертификат/удостоверение об окончании обучения;
• В-третьих, специалист по тендерам может работать в одиночку и оказывать помощь бизнесу по участию в госзакупках. Этот вариант подходит тем, кто не хочет зависеть от графика и быть привязанным к офису. Менеджер сам выстраивает удобный для себя режим дня и количество часов на работу. Минус в том, что нужно самостоятельно заявлять о себе (например, развивать сайт, соцсети, задействовать сарафанное радио). При этом клиенты не будут выстраиваться в очередь, нужно будет проделать огромную работу, прежде чем начнут поступать заказы.

Какие профессиональные и внутренние качества должен иметь специалист?

Формат работы тендер-менеджера формирует не только его профессиональные качества, но и отражается на его характере. Хороший специалист не должен быть развит односторонне в каком-то одном направлении, он должен развиваться в комплексе. Недостаточно уметь только заполнять формы документов, придется выполнять и более широкие задачи: общаться с клиентами/партнерами, взаимодействовать с надзорными структурами, разбираться в большом объеме сведений и законодательстве и многое другое. Поэтому назовем традиционный перечень качеств, которые должен иметь менеджер. Сделаем это в виде словесного портрета специалиста:

Юридически подкован и разбирается в законодательстве

Фундаментальными законами, которые регулируют закупочную деятельность, являются 2 документа:

1. 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (государственные закупки).
2. 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» (корпоративные закупки).

Помимо них нужно знать и ориентироваться в Гражданском законодательстве, Бюджетном кодексе, сопутствующей нормативной документации, актах, постановлениях, письмах и т.д. Даже если менеджер работает на стороне поставщика, он все равно должен разбираться в этом информационном поле, чтобы в случае возникновения конфликтов он умел отстоять интересы своего работодателя в ФАС и на равных мог разговаривать с заказчиками. Не секрет, что до сих пор в сфере госзаказа встречаются недобросовестные организаторы, которые используют незаконные схемы для проталкивания «своего» исполнителя. А специалист в процессе анализа должен уметь увидеть в документации «приемчики» заказчиков и предостеречь своего клиента от заведомого проигрыша или составить жалобу в ФАС.

  Бесплатным и основным ресурсом, на котором собраны все закупки государственных и муниципальных заказчиков, является сайт Единой информационной системы (ЕИС) – www.zakupki.gov.ru/

Здесь размещаются все процедуры, которые проводятся на 8-ми федеральных электронных торговых площадках (ЭТП) в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ. Специалист должен в полной мере уметь пользоваться инструментами сайта для поиска лотов на заказ (есть параметры быстрого и расширенного поиска), составления аналитических срезов по нише, конкурентам, заказчикам. Кроме того, здесь публикуются новости, методические рекомендации, инструкции и документация по организации и участию в госзакупках.

Имеет богатый опыт

Разностороннее развитие помогает менеджеру стать первоклассным специалистом. Мало знать теорию и иметь в своем багаже 2-3 заявки для клиентов на заказ. Только на практике нарабатывается опыт. Нужно стремиться к победам и иметь в своем портфолио несколько выигранных контрактов. Конечно, поначалу их будет мало, но по мере приобретения уверенности и число побед будет расти.

Личным достижением для специалиста будет, например, не только участие в одних электронных аукционах, но и в других процедурах: конкурсах, котировках, запросах предложений.

На сайтах вакансий работодатели ищут специалистов со стажем от 1 до 3 лет, а на руководящие посты – от 5 лет. Но это не должно отпугивать новичков. Начать свою деятельность можно с простых заказов: оформление электронной подписи (ЭП) для участия в госзакупках, регистрации участника в ЕИС, составления аналитической сводки и др. Постепенно можно перейти к подготовке заявок, которые со временем приведут к первым победам. Так нарабатывается стаж, портфолио, и через год уже можно будет пробовать устроиться в крупную компанию.

Постоянно растет профессионально

Еще несколько лет назад не существовало 44-ФЗ и 223-ФЗ, не было электронных процедур, а сегодня сфера госзаказа жестко регулируется, законодательство постоянно обновляется и дорабатывается, поэтому менеджер должен постоянно повышать свою квалификацию (не только самостоятельное изучение нормативов, но и посещение онлайн-курсов, семинаров, тренингов и др.). Также он должен разбираться в функционале различных сервисов аналитики, агрегаторов по поиску торгов, системах ЭДО, уметь переводить бумажные документы в электронный вид и т.д.

Практически все закупки стали проводиться в электронном виде только с 1 января 2019 г.

К профессиональному росту относится и прокачивание собственных навыков. Например, стремление выиграть многомиллионный контракт, если до этого специалист выигрывал процедуры только в диапазоне до 1 млн. руб.; стать лучшим в своем ремесле; выиграть больше контрактов, чем в предыдущем месяце/году.

Умеет решать нестандартные задачи

Работа в госзакупках – это не выполнение изо дня в день шаблонных действий. Менеджер взаимодействует с людьми, поэтому могут возникать разные ситуации, из которых придется выходить творчески. Где-то придется вывести на чистую воду недобросовестного заказчика, где-то - составить письмо в ФАС, вести переговоры с производителями и др. Отсюда формируются личностные качества специалиста.

Доброжелателен, умеет убеждать

В процессе работы нужно много общаться с различными людьми, поэтому менеджер должен уметь психологически «считывать» собеседника, понимать, что он хочет услышать, обладать даром убеждения, вызывать интерес, формировать доброжелательный фон разговора. Огромное значение будет иметь опрятный вид, грамотная риторика, уверенность в себе, активность, внутренняя харизма.

Устойчив к стрессам

В любой работе бывают не только победы, но и поражения, деятельность тендерного менеджера не исключение. Он должен философски относиться к неудачам, «сложным» клиентам/заказчикам, не принимать близко к сердцу чужую агрессию. Негативные ситуации только закаляют специалиста и делают его сильнее.

Всегда собран и внимателен к деталям

Специалист по тендерам должен быть постоянно сосредоточен, чтобы не упустить из виду никакую мелочь, потому что это может привести, например, к отклонению заявки и скажется на репутации компании. В некоторых организациях сотрудники по подбору персонала устраивают для кандидата тесты на внимательность, которые помогают распознать его профессиональную подготовку.

Должностная инструкция специалиста по тендерам

Компетенции специалиста отличаются в зависимости от того, на чьей стороне он работает.

В компании поставщика он:

• ищет и анализирует потенциально интересные торги, рассчитывает рентабельность участия;
• формирует заявки на участие в процедурах по 44-ФЗ и 223-ФЗ;
• изучает документацию о закупке на факт заточки под «своего» исполнителя, а также ненамеренных ошибок со стороны заказчика;
• направляет запросы на разъяснение непонятных моментов тендерной документации;
• сотрудничает с контролирующими организациями, сдает отчеты, запрашивает необходимые справки;
• следит за сроками исполнения и сроками оплаты по контракту;
• создает/продлевает учетную запись компании в ЕИС;
• аккредитует компанию на коммерческих площадках;
• оформляет/продлевает ЭП;
• формирует различные сводки и отчеты;
• готовит жалобы в ФАС и участвует в судебных разбирательствах;
• выполняет другие функции, которые требует от него работодатель.

В организации заказчика:

• анализирует поставщиков на основании соответствующих реестров;
• готовит извещения, тендерную документацию и размещает в ЕИС;
• следит за исполнением обязательств и своевременным переводом оплаты исполнителю;
• участвует в экспертизе товара и результатов работы;
• составляет итоговые протоколы;
• проводит консультации;
• собирает сведения о кандидатах для проведения закупки у единственного поставщика;
• проводит аттестацию сотрудников и отправляет их на профессиональную переподготовку;
• другие обязанности.

Как освоить профессию тендер-менеджера?

Чтобы стать специалистом высшего разряда и получить необходимые навыки, нужно учиться. На сегодняшний день в нашей стране практически нет учебных заведений, которые бы готовили кадры по этой специальности. Только Московский государственный областной университет не так давно начал обучать специалистов по закупкам.

Преимуществом этой профессии является то, что на нее может обучиться любой желающий с нуля, то есть не требуется какая-то предварительная подготовка. У поставщиков в этом плане руки развязаны больше, чем у заказчиков и проходить обучение они могут на свое усмотрение. Например, можно начать с прохождения бесплатного марафона «Специалист по тендерам».

Заказчиков же обязывает законодательство иметь в штате сотрудников с необходимой квалификацией, а также регулярно проводить их переподготовку. Так, в ч.6 ст.38 44-ФЗ говорится о контрактном управляющем и контрактной службе.

На должность контрактного управляющего может быть оформлен только человек с профессиональным или дополнительным профессиональным образованием по направлению товаров, работ и услуг.

Минтруда РФ разработало Приказы № 625 и № 626, где описаны стандарты для специалистов и экспертов в сфере госзаказа.

Мы собрали сведения об обязанностях специалиста и эксперта в сфере закупок для более комфортного восприятия:

Профессиональный стандарт «Специалист в сфере закупок»

Обобщенные трудовые функции:

1. Обеспечение закупок для государственных, муниципальных и корпоративных нужд.
2. Осуществление Закупок для государственных, муниципальных и корпоративных нужд.
3. Экспертиза результатов закупок, приемка контракта.
4. Контроль в сфере закупок.

Трудовые функции:

1. Предварительный сбор данных о потребностях, ценах на товары, работы, услуги.
2. Подготовка закупочной документации.
3. Обработка результатов закупки и заключение контракта.
4. Составление планов и обоснование закупок.
5. Осуществление процедур закупок.
6. Проверка соблюдений условий контракта.
7. Проверка качества представленных товаров, работ, услуг.
8. Мониторинг в сфере закупок.
9. Аудит и контроль в сфере закупок.

Профессиональный стандарт «Эксперт в сфере закупок»

Обобщенные трудовые функции:

1. Консультирование в сфере закупок для государственных, муниципальных и корпоративных нужд.
2. Экспертиза исполнения и результатов исполнения контрактов.
3. Организация работ по экспертизе и консультированию в сфере закупок для государственных, муниципальных и корпоративных нужд.

Трудовые функции:

1. Мониторинг рынка предмета закупок для государственных, муниципальных и корпоративных нужд.
2. Консультирование по закупочным процедурам.
3. Экспертиза в сфере закупок для государственных, муниципальных и корпоративных нужд.
4. Управление организацией, обеспечивающей консультирование и экспертизу в сфере закупок для государственных, муниципальных и корпоративных нужд.
5. Проведение аттестации (оценки профессиональной квалификации) и контроль повышения профессионального уровня работников в структурном подразделении или в организации.
6. Исследование теоретических и практических проблем закупочной деятельности.

Экспертом будет являться специалист с высшим или дополнительным профессиональным образованием, с опытом работы в тендерной тематике от 5 лет и более, включая руководящие посты от 3 лет.

Высшее и среднее специальное образование можно получить не только очно, но и заочно. При этом выучиться можно как на платной, так и на бюджетной основе. По итогу обучения выпускнику выдается диплом об окончании.

Дополнительное профессиональное образование в области тендеров можно получить очно, заочно, в онлайн-формате, на семинарах.

А для тех, кому не нужны дипломы и удостоверения, подойдет самостоятельное изучение темы. Нужно будет искать и разбираться в информации самому, структурировать полученные знания, смотреть большое количество роликов и читать много статей. Сейчас существуют учебные программы по подготовке специалистов в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ. Программы для поставщиков состоят из 72 часов обучающих материалов, а для заказчиков – не менее 108 часов (для управленцев разрешается проходить обучение объемом 40 часов).

Наиболее распространенным видом обучения сегодня является обучение онлайн, так как для занятий нужны только ноутбук/планшет и время для выполнения д/з. В конце учебного процесса выпускник получает удостоверение об окончании курса.

Преимущества профессии и сколько может зарабатывать специалист

У профессии тендер-менеджера много возможностей и плюсов. Назовем основные преимущества, которые можно рассматривать в качестве причин, чтобы освоить эту деятельность.

• Во-первых, это востребованная вакансия сегодня у работодателей. Бизнес испытывает дефицит в квалифицированных кадрах. Очень мало специалистов, которые могут взять на себя не какой-то отдельный этап, а полноценное сопровождение по участию в торгах и привести компанию к победе;
• Во-вторых, можно обучиться с нуля, не имея базовых навыков. Все необходимые знания закладываются в процессе обучения. Освоить профессию можно дистанционно, имея хотя бы в наличии смартфон. Для дальнейшей работы после обучения понадобится компьютер или ноутбук и интернет;
• В-третьих, есть возможность расти профессионально. Начать можно с выполнения простых заказов и постепенно дойти до сопровождения участия компаний в торгах «под ключ», то есть от начала и до конца. Работая, например, в организации заказчика можно вырасти из рядового сотрудника до руководителя отдела по закупкам;
• В-четвертых, искать клиентов и выполнять заказы можно дистанционно. Для этого нужно будет иметь в своем арсенале сервисы, инструменты и агрегаторы по аналитике, поиску госзакупок и другие дополнительные ресурсы. При таком формате значительно экономится время и силы специалиста.
• В-пятых, в процессе работы вы постоянно общаетесь с руководителями компаний, производителями, коллегами из крупных организаций. Таким образом, вы формируете круг полезных знакомств, о вас узнают в специализированных сообществах, начинает работать сарафанное радио, растет поток клиентов.
• В-шестых, это выведение бизнеса на новый уровень. Госзакупки – это дополнительный источник продаж для бизнеса. Вы расширяете географию своей деятельности, начинаете работать не только с местными партнерами, но и крупными заказчиками по всей стране;
• В-седьмых, получаете стабильный доход. На зарплату тендерного специалиста влияет множество факторов: местонахождение работодателя, щедрость клиента, количество заказов, личное желание работать не 2 часа в день, а 5-6. В регионах зарплата тендер-менеджера начинается от 20 тыс. руб., в мегаполисах доход составляет от 150 тысяч и выше. Специалист по закупкам может сидеть на окладе (это свойственно для новичков) или получать процент от выигранных контрактов.

Резюме

Несмотря на то, что конкуренция на рынке вакансий пока небольшая, работодатели отдают предпочтение в первую очередь кандидатам, у которых за плечами пройденные онлайн-курсы и документ об окончании, а также опыт работы от 1 до 3 лет. Однако на сайтах по поиску сотрудников можно найти объявления от компаний, где опыт не требуется. Это может стать стартовой точкой для начинающего специалиста, который только прошел обучение и ищет клиентов/работу.

На собеседовании важно выгодно себя презентовать, показать свои профессиональные и личностные качества, не отказываться от выполнения тестовых заданий.

Нужно быть готовым постоянно развиваться и повышать свою экспертность, следить за изменениями в законодательстве, пользоваться сервисами и агрегаторами (бесплатными и платными), подписываться на бизнес-сообщества, отвечать на вопросы на специализированных форумах, чтобы всегда быть в теме государственных закупок.