4P тендерного специалиста: продажи, продвижение, персона, продукт

Меня зовут Ася Муфтахина. Я бизнес-консультант по тендерам и закупкам. Раньше я подавала заявки, участвовала в торгах и занималась исполнением контрактов, а потом поняла, что это не совсем мое (точнее – совсем не мое). Я ушла работать на себя и построила свою частную практику. Сейчас я занимаюсь бизнес-консультированием, то есть работаю с бизнес-процессами и помогаю развиваться компаниям, которые работают с тендерами. Как я к этому пришла, как строила и что получилось – расскажу ниже.

Карьера

Началось все в далеком 2010 году. Я только закончила университет и страстно хотела работать по специальности. Рынка под такую специальность тогда просто не было. Я обучилась на специалиста по управлению инновациями. Меня пригласил друг – поработать немного на него, пока не найду то, что меня устраивает. Ненадолго.

Мы организовывали стажировки за рубежом. Выигрывали тендеры на такие услуги, создавали обучающие программы, договаривались с партнерами за рубежом, организовывали туристическую часть поездки и сопровождали полностью весь процесс. Я прошла весь путь от помощника руководителя до начальника отдела (выше начальника отдела только собственник). Занималась и поиском тендеров, и исполнением контрактов, а еще ругалась с заказчиками, ругала заказчиков, пыталась получить оплату за выполненные тендеры. Хотя... что я вам рассказываю, вы знаете. Весь комплекс работ, связанных с тендерами, я делала в этой компании.

Уже тогда я стала понимать, что годами подавать заявки – скучно. Это довольно однообразная работа, хотя, «закрывая» очередной проект (на любом этапе - хоть на недопуске по 1 чз, хоть получая оплату по контракту) все же испытываешь удовлетворение и удовольствие за проделанную работу.

Этим мне нравятся тендеры: довольно легко понять свою ценность для компании – столько заявок подано, столько контрактов подписано. Это не просто бумажки перекладывать.

Спустя некоторое время скитаний я решила, что пора работать на себя. Есть расхожее мнение, что тот, кто умеет – делает, тот, кто не умеет – учит. Но я выбираю себя, а не расхожие мнения. Мне всегда нравилось обучение, методология, тренерство, работа в малых группах и работа с групповой динамикой. С 2015 года я стала обучать предпринимателей участвовать в тендерах. Услуга состояла из обучения и консультационного сопровождения. Так прошло 4 года. В середине этого пути я поняла, что больше клиентов взять уже не могу. У меня было по 4-6 клиентов в месяц, каждый требовал подготовки (мои программы индивидуальные – под каждого клиента). Плюс восстановление после такого тренинга отнимает время.

То есть я попала в кризис роста и стала думать, как с этим жить дальше. Дальше наступил этап онлайн образования. Я тот человек, у которого не получается все сразу. И даже со второго раза не получается. Я пробовала создавать марафоны, проводить онлайн курсы и так далее. Все это мне не нравилось или нравилось, но не работало. Чтобы дойти до текущей онлайн-школы мне потребовалось года 2 пути.

Я стала думать – а что еще? Параллельно, работая с собой, выясняя кто я, что нравится мне и почему, я неожиданно поняла, что закупки, как юридическая сфера, меня совсем не привлекают. А вот бизнес-процессы, стратегическое развитие, построение тендерных отделов – это слова, которые заставляют мой мозг работать быстрее, а сердце биться чаще))

Надо сказать, что развиваться на рынке, который не существует, довольно сложно. Предприниматель ищет специалиста по тендерам и примерно представляет, что тот должен уметь делать, а вот бизнес-консультанта по тендерам он либо не ищет, либо ищет крайне редко.

Система частной практики 4П

За последние 6 лет работы на себя я пробовала разное, пробовала многое – из продаж, продвижения, продуктов,  позиционирования. Оглядываясь назад и анализируя своих коллег – специалистов и экспертов по тендерам, я понимаю, что у нас есть общая система. Я ее называю 4P тендер-менеджера.

По сути, это те же классические (почти) 4Р маркетинга, просто со спецификой тендеров и продвижения бренда эксперта. Последние пару лет я работаю по этой модели и мой мозг, стремящийся к системе, наконец нашел свою опору. Надеюсь, вам тоже подойдет такая система.

Продажи. Это всегда самое важное для частной практики. Я не говорю про тех тендер-менеджеров, которые работают на окладе в одной компании. Я про тех, кто работает на себя. Всегда должна быть воронка, новые потенциальные клиенты вокруг. А с теми, кто относительно «теплый» необходимо поддерживать отношения. Сюда я отношу следующие задачи: холодные (и не очень) обзвоны, обзвоны заявок с сайтов или соцсетей, проведение продающих вебинаров, марафонов, прогревов, а так же проведение бесплатных консультаций. Каждый специалист выбирает свою систему продаж.

Продукт. Тема одна, но продуктовая линейка у нас всех может быть разная. Кто-то «продает» себя по часам, кто-то по заявкам. Я продаю онлайн-школу для тендер-менеджеров (начинающих и действующих), офлайн обучение для предпринимателей и бизнес-консалтинг для предпринимателей. 

Разрабатывая продукты, я уже знала, что для меня человек - важнее людей. И мне интересно с человеком, а не группами людей, поэтому все мое обучение настроено на личные достижения. 

Для специалистов по тендерам у меня есть онлайн курс, который я стремлюсь сделать не просто курсом, а полноценной системой достижения результатов (это не просто лекции за монитором смотреть). Для каждого предпринимателя разрабатываю индивидуальную программу с учетом специфики отрасли и бизнес-процессов конкретной организации.

Персона. Это про бренд и экспертность. Например, написание этой статьи попадает именно в эту категорию. Сюда же попадают выступления на мероприятиях как приглашенный спикер, совместные вебинары с лидерами рынка. Попадание к блогерам-миллионникам в рекламу и другие активности, которые не приносят мне продаж, но повышают охваты.

Сюда же попадает внешний вид эксперта и те ценности, которые я хочу транслировать в мир. Если полистать ленту моего ИГ-аккаунта, можно заметить, что что-то неуловимо меняется. Это я узнаю себя и свои ценности. И еще сюда же я отношу работу, которую сейчас веду – переговоры по проведению моего курса в одном из лучших вузов. Преподавание в университете – тоже не про заработок, но про статус.

Продвижение. Здесь все, что не относится напрямую к продажам. Ведение блога в ИГ, ведение канала ЮТ, seo-оптимизация, трафик из разных источников, рассылки и так далее. Пожалуй, это самая большая и рутинная работа. На ней строятся продажи (заявки получаются из продвижения).

Что важно знать

1.  Эта система гибкая. Суть системы не в том, чтобы следовать именно ей, а в том, чтобы найти свою опору и корректно расставлять приоритеты. Я делаюсь этой системой, понимая, что она не всем подойдет, но может составить основу и кому-то помочь в развитии и поиске своих моделей.
2. Недостаточно знать о системе. Важнее – систематически действовать. Можно вычеркнуть весь текст выше и оставить просто эту фразу. Можно пересмотреть весь ютуб, прочитать весь ФЗ от корки до корки со всеми комментариями и НПА вокруг, но секрет успеха не в этом. В моем курсе для тендер-менеджеров в качестве мотивации к действию я предлагаю клиентам участие в мастер-майнд группах. Это и сообщество профессионалов, и инструмент, позволяющий нам двигаться вперед.
3. Каждому этапу развития тендер-менеджера соответствует свой этап развития “Пи”. Когда мы говорим, что в какой-то момент у ТМ появляется личный сайт, мы не имеем в виду, что это сайт за 300 тр. Сейчас можно сделать сайт самостоятельно за очень небольшой бюджет. Когда мы говорим, что на каком-то этапе нужен рекламный бюджет, опять же – эта история не про рекламный бюджет в 500тр, он наращивается постепенно. А персона (развитие экспертности) – это не обязательно публикации в Коммерсанте.

2 декабря пройдет вебинар, где я подробно расскажу и покажу на примере систему 4Р так, как она работает у меня. Покажу, как я шла к ней, какие ошибки совершала. Эта система частной практики, то есть для тех, кто работает или хочет работать на себя. Она работает с заработком до 300 тр. Выше – скорее нет, на следующем уровне уже появляется новый элемент этой системы. Впрочем, об этом мы тоже поговорим на вебинаре. Подписывайтесь на телеграм-канал Финакс, чтобы не пропустить его анонс.